京滬馬展雙城記

北京、上海兩個城市同在2011 年金秋10 月成功舉辦了國際性的馬業(yè)展覽會，吸引了大量國內(nèi)外展商擴大規(guī)模參展。隨著中國近年來國際水平馬術(shù)大賽的升溫，馬匹交易市場趨于活躍，借助于馬展這樣的橋梁，中國馬業(yè)正鋪就似錦的前程。

10月13—15日，在北京舉辦的第五屆中國國際馬業(yè)馬術(shù)展覽會（CHF2011）圓滿落幕，展覽面積約5000 平方米，較上屆增加了50 %，吸引了來自德國、荷蘭、法國、愛爾蘭、西班牙、意大利、瑞士、比利時、英國、加拿大、日本、澳大利亞、新西蘭、美國、中國內(nèi)地以及香港、澳門共17 個國家和地區(qū)的近78 家參展商，創(chuàng)下五年來最大規(guī)模。展會同期還組織了主題為“籌劃、采購、經(jīng)營、盈利”的行業(yè)論壇，共邀請9位國際專家舉辦了12 場關(guān)于馬匹牙齒保健、鞍具選擇、喂養(yǎng)技巧、繁育、馬術(shù)類度假旅游等專業(yè)知識的講座。另外，來自海內(nèi)外的37 匹馬在場館內(nèi)臨時鋪設(shè)的一塊面積為200 平方米的“馬場”進行了盛裝舞步、古典馬術(shù)、遛馬等各種展示，贏得現(xiàn)場掌聲不斷。

10月28—30日，第二屆中國（ 上海） 國際馬業(yè)展覽會（HORFA2011）于上海東亞展覽館圓滿舉辦，展覽和活動面積共計5500 平方米，展商數(shù)量和觀眾數(shù)量都比去年增長了一倍。本屆展會共吸引了荷蘭、美國、法國、日本、澳大利亞、意大利、德國、西班牙、俄羅斯、比利時、印度、迪拜、瑞典、墨西哥、中國內(nèi)地以及香港、澳門等18 個國家和地區(qū)的近82 家參展商。同期舉辦的關(guān)于“中國馬業(yè)現(xiàn)狀與未來主題論壇”、馬匹挑選、飼養(yǎng)以及育種等講座受到了眾多專業(yè)人士的關(guān)注。精彩活動諸如室內(nèi)的PONY 馬體驗區(qū)、馬秀區(qū)和室外的教學(xué)區(qū)都讓觀眾駐足忘返，而HORFA 全球杰出馬主之夜薈萃了400 位馬業(yè)人士，并揭曉了HORFA2011 中國杰出馬主榜單。

今年，中國的專業(yè)和休閑馬術(shù)運動發(fā)展迅速。不僅被譽為“真正意義的國際高水平大賽”的2011 北京國際馬術(shù)大師賽于5 月下旬圓夢“鳥巢”，而且世界上影響力最大、參賽選手最多的馬術(shù)比賽——國際馬聯(lián)（FEI）馬術(shù)世界杯場地障礙賽也正式落戶北京。伴隨著馬術(shù)運動的發(fā)展，中國的馬匹貿(mào)易市場也逐漸活躍起來。據(jù)CHF 主辦方統(tǒng)計，2010 年中國進口了1300 余匹馬，總值達到了數(shù)千萬美元，而5年前的進口量則只有300 匹左右。除了高級別賽事和進口馬匹數(shù)量等“硬性”衡量標準上的體現(xiàn)，今年參加兩地馬展的展商也紛紛感受到了中國馬業(yè)在“軟性”方面也愈加重視。在北京馬展上，愛爾蘭馬衣供應(yīng)商Bucas 的Ulf 和一些在中國馬術(shù)俱樂部執(zhí)教了兩三年的外籍教練交談中了解到，外籍馬業(yè)人士對中國的馬術(shù)發(fā)展之快速感到不可思議，俱樂部里騎手和馬匹的數(shù)量都在增加，而且能夠感覺到明顯的增長，更可貴的是，人們渴望學(xué)習(xí)如何騎馬、如何照料馬匹以及其他方面的知識。

澳大利亞飼料品牌Hygain 的負責(zé)人Greg 也有同感，他已經(jīng)參加兩年馬展了，發(fā)現(xiàn)兩地至少有一半的參觀者是重復(fù)的，其實這部分人群是真正熱愛馬和馬術(shù)的人。另外，通過人們所問的一些切實有用的問題（比如為什么要把幾種飼料混合起來進行喂食，懷孕的母馬需要什么特定的維生素等），可以感受到他們對飼料有一定的了解和求知欲，這讓Greg 對中國馬業(yè)的發(fā)展很有信心。

再比如來自澳大利亞的馬牙醫(yī)Neil，第一年參加了上海和北京馬展后，他受邀走訪了15 家北京馬術(shù)俱樂部、3 家青島馬術(shù)俱樂部、3 家廣東馬術(shù)俱樂部、以及上海和山東的俱樂部。在北京他治療的95% 的馬匹都是馬術(shù)用馬，包括障礙馬、盛裝舞步馬；另外5% 是馬球馬和速度賽馬。而青島多是障礙馬、速度賽馬、繞桶馬。廣東則是馬術(shù)用馬、耐力賽用馬。Neil 說他其實今年不需要展位了，因為他的生意已經(jīng)在中國行業(yè)內(nèi)得到了不錯的口碑。多家大型俱樂部都邀請他去檢查并醫(yī)治他們的馬匹。在馬場中，Neil 會展示馬匹牙齒健康對騎手騎乘的輔助作用，比如把狼牙拔掉、把鋒利的牙齒磨平、拔掉或者修補蟲牙、把不咬合的牙齒磨平，這些有助于讓馬授銜，服從于騎手的指令。看到改善的效果，馬場主都敦促Neil 經(jīng)常去幫忙，事實上，在2011 年北京馬展結(jié)束后，Neil 又應(yīng)邀去了廣東。展會上的大部分參觀者只是表露他們的興趣，而真正會邀請他去做示范或者是醫(yī)治馬匹的是俱樂部的經(jīng)營者、馬主，他們是一些愿意花錢去改善馬匹狀況，真正關(guān)心馬的一個群體。Neil 希望越來越多的人可以關(guān)注馬匹的健康。

正是看到了中國馬產(chǎn)業(yè)良好的發(fā)展勢頭，大量的海外供應(yīng)商今年都擴大規(guī)模參展，更有很多第一次參展的國外展商，他們大都希望借助展會這一專業(yè)的貿(mào)易平臺迅速擴張其在中國的營銷網(wǎng)絡(luò)。在他們看來，在這一階段進入中國市場能夠較早地建立品牌認知度，引導(dǎo)國人的消費習(xí)慣。而且，通過參與以貿(mào)易為導(dǎo)向的專業(yè)展覽會，他們將有機會與中國的買家面對面對話，直接觸碰到這一市場中潛在的商機。在展會上的采訪中，多家協(xié)會和展商都表達了一種觀點，把馬賣到中國并不是最終的目的，還要把與馬相關(guān)的基礎(chǔ)知識和培訓(xùn)引進來，因為這兩者之間是緊密相連的，如果分開了，馬就會喪失價值。就此，他們也給出了一些建議。

有些展商表示，有些中國人買馬看重它們的價格、毛色，而并非是出自對馬匹的實際需求。多數(shù)國外馬協(xié)和馬商建議中國的客戶要考慮清楚購馬的用途、所需求的品種、后續(xù)的飼養(yǎng)和調(diào)教等。如果買家在不知道這些信息的前提下，他們會盲目購買，或是害怕購買。

VDL 育馬場的Jack 對一些現(xiàn)象表示不解，“有些中國人買馬就像買名貴的汽車手表一樣，為了炫耀，‘這看上去是一匹好馬，我要把它買下來’，但是馬不像表，馬也不像車，當你不需要一輛車的時候，你會把它閑置在車庫或者直接把它廢棄掉。但馬是完全不一樣的，它們是動物，有情感，需要照顧、需要愛。”然而，對于真心尋求馬匹的客戶，Jack 也給出了以下幾點建議：

1. 尋找信譽良好的馬商，確認他們擁有可銷售的馬匹，并且公司運營良好。

2. 確保所購買的馬匹都經(jīng)過獸醫(yī)的檢驗檢疫，并且X 光檢測合格（有些馬商不提供X光檢測結(jié)果，這是不規(guī)范的），但是也要根據(jù)不同的情況，一般售價低于1 萬歐元的馬匹可能不需要X 光檢測，售價高于1 萬歐元的馬匹往往都需要通過類似的測試。

3. 只有親眼見到的馬匹才能購買，不要輕信那些只有電腦、手機、相機、車，卻沒有任何馬場和馬匹的馬商；更不要購買只在電腦或者電視里見到的馬匹。當然有時候這并不好分辨，因為即使是前往購馬的國家，這些騙子會帶著客戶去各個馬場考察挑選馬匹，所以要選擇那些信譽卓越、口碑良好的馬商，但也需要親自去考察。

同大部分參展的馬商一樣，除了賣馬以外，VDL 育馬場會向客戶提供一系列全面的售后服務(wù)。在中國已經(jīng)積累了頗為豐富銷售經(jīng)驗的Jack 還認為大多數(shù)中國人不太懂得如何喂養(yǎng)、梳理、維護馬匹。據(jù)他所知，大部分售往中國的馬匹的健康狀況多多少少都會下降，很多情況下，中國的買家不愿意聽從有經(jīng)驗的馬商的建議，比如會忽略為馬匹采購防蟲劑、護蹄用具等很多對馬匹福利有益處的產(chǎn)品。

“我再也不愿意把馬賣到中國了，我賣到中國的3匹馬全死了，”有位德國騎手氣憤地跟美國霍士丹馬協(xié)會主席Anke 這樣說。然而買家也在抱怨自己買到的是劣質(zhì)的馬，吃了虧。其實問題是出在將近45 天的檢驗檢疫環(huán)節(jié)上。在德國，馬匹每天都被帶出馬房去訓(xùn)練或者放松，但是經(jīng)過長途跋涉的運輸落地后，卻在檢疫期間一直被關(guān)在馬房中，這極易導(dǎo)致生病或者其他問題。參觀過中國馬場的其他展商也注意到類似的意識問題，有些馬場由于受土地的限制，沒有辦法讓馬得到充分的鍛煉空間。即使沒有騎乘馬匹鍛煉的空間，也要保證它們至少可以散步，總是呆在封閉的馬廄里肯定有損于馬的健康。

在飼養(yǎng)方面，Hygain 公司的馬匹營養(yǎng)專家Tania 走訪過一些北京的馬術(shù)俱樂部，她覺得目前來講，中國的馬匹喂養(yǎng)還是比較簡單而基礎(chǔ)的，有些馬偏瘦，總體來說健康狀況是可以的，如果適當添加營養(yǎng)的補充品，馬匹的狀況會更好。舉例說明，速度賽馬和繞桶馬要求速度快、爆發(fā)力好，而場地障礙馬和盛裝舞步馬需要冷靜并且服從指令，而在飲食上它們的需求也應(yīng)該是各不相同的。可見，在知識層面上的相關(guān)知識和意識是需要提高的。

法國國家馬業(yè)跨行業(yè)聯(lián)合會（UNIC）已經(jīng)是連續(xù)3 年參加馬展了，見證了中國馬業(yè)的發(fā)展和進步。根據(jù)經(jīng)驗，UNIC 主席Jean Yves 先生評價說“中國馬業(yè)發(fā)展大致是在第一個階段的末期，中國人已經(jīng)開始了對馬術(shù)運動的探索。第二個階段就是要建立一個強大的體系，以培訓(xùn)為基礎(chǔ)構(gòu)建一個金字塔：塔尖里是馬術(shù)運動的冠軍，下面有10 個或者成百上千個潛在的冠軍，而底部是龐大的馬術(shù)青少年愛好者。”建立這樣一個體系，就需要相關(guān)的培訓(xùn)、飼養(yǎng)、維護、醫(yī)療等逐漸完善，在很多方面中國就可以自給自足，不需要依賴進口，從而大大降低成本，讓它不再那么昂貴，所帶來的益處就是馬術(shù)運動的普及化，讓更多的人群接觸這項運動。“最開始發(fā)展的時候，都是這樣的。如果中國沒有這方面的職業(yè)人員的話，馬業(yè)發(fā)展的費用肯定是昂貴的?！币晃欢砹_斯的展商也表達了自己的觀點。在北京和其他城市，可以看到很多馬術(shù)俱樂部建設(shè)得非常好，比如說馬房以及各種硬件設(shè)施，但是往往優(yōu)秀的教練、馴馬師、馬工、獸醫(yī)、釘蹄師都是稀缺的人才。對此，俄羅斯的展商說他們同樣經(jīng)歷過這個階段，雖然俄羅斯和歐洲國家相比尚有距離，但是每年俄羅斯都會經(jīng)常派人去歐洲、美國參加各種會議或者論壇抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度去參觀、交流經(jīng)驗，去展會推介自己的馬匹。然后回來分享心得，在國內(nèi)建立很多學(xué)校用于教授兒童和成人騎手、培訓(xùn)馴馬師和其他相關(guān)的從業(yè)人員。

目前國內(nèi)有很多專業(yè)的人士走出國門去學(xué)習(xí)國外的發(fā)展模式，也邀請國外的教練來幫助訓(xùn)練。Jack 說那些前往歐洲學(xué)習(xí)過幾年的馬房經(jīng)理人、騎手或者馴馬師是可以取得進步的，他們可以親眼看到并學(xué)習(xí)到歐洲人是如何照料、喂食、清洗、管理馬匹的，親身去學(xué)習(xí)。Anke 也強調(diào)了這點的重要性：德國和美國繁育飼養(yǎng)霍士丹馬有上百年的歷史了，而中國才剛剛開始，所以從德國購買高質(zhì)量的馬匹后，也要學(xué)習(xí)怎樣照顧它們、除了騎馬、訓(xùn)練馬，也要學(xué)習(xí)照顧馬，這就是人馬之間的關(guān)系。Anke 建議人們到國外去看，同國外的人們生活一段時間，親眼觀察他們是如何與馬相處的，這樣才能學(xué)習(xí)，書本上的知識固然重要，但是要想學(xué)會，就得去感受、去體會、去做。

人們購買馬匹會花費一筆重金，在教學(xué)培訓(xùn)上又是一大筆數(shù)目，但是要懂得對于馬匹的后續(xù)福利投資依然非常重要，買家要學(xué)會愿意投資這筆錢以保證買回來的馬匹能保持良好的健康和競技狀態(tài)。眾所周知，中國人善于學(xué)習(xí)，相信有朝一日這一套體系是可以建立起來的。而且國外展商對中國的快速高效印象非常深刻，對中國馬業(yè)的發(fā)展持有很大的信心。

與其他國家的馬展相比，因為行業(yè)發(fā)展還尚且年輕，中國的馬展主要是為專業(yè)人士舉辦的，并沒有設(shè)置一些針對兒童或者不同年齡層次的項目來吸引大眾，但從另外一個角度講，這在一方面是優(yōu)勢，先吸引行業(yè)內(nèi)的核心人物作為中堅力量來發(fā)展這也很重要，同時兼顧普及化的大體趨勢。馬展應(yīng)該借助更多的馬匹展示、騎乘展示以及賽展聯(lián)動的模式來加強宣傳力度，吸引公眾的興趣，促進馬業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展。縱觀中國馬展、馬業(yè)自身發(fā)展的同時，我們也應(yīng)該橫向比較，放眼世界。馬展最大的亮點是它架起了馬業(yè)發(fā)達國家與中國之間的橋梁，為眾多上下游馬產(chǎn)業(yè)提供了進入中國市場和實現(xiàn)國際化的便捷之途，為中國認知國外的馬術(shù)行業(yè)發(fā)展的體系、程度、規(guī)模等做深入了解打開了一扇窗戶，我們可以預(yù)見中國馬業(yè)的未來會很好。