艾奇達：踏上轉型之路

2003年10月，一家專業(yè)的馬術用品公司艾奇達在北京創(chuàng)立，1000多平米的營業(yè)面積，在當時還是很小的馬圈，引起了巨大的轟動。2010年8月，艾奇達宣布放棄零售，公司由批零兼營轉型為專業(yè)批發(fā)公司。艾奇達側重產品研發(fā)和品牌運作，這被認為是艾奇達發(fā)展的里程碑和分水嶺。以此為標志，艾奇達正在走上 打造“強勢品牌”的快速發(fā)展之路。

7年來，艾奇達從“產品優(yōu)勢”到“服務領先”。隨著馬業(yè)市場的不斷擴大，從事馬具銷售的商店越來越多，相互之間的競爭也越來越激烈。在這種情況下，艾奇達的發(fā)展是否遇到瓶頸？轉型的內涵是什么？如何面對固有觀念的挑戰(zhàn)？又如何再出發(fā)？艾奇達董事總經(jīng)理季榮慶接受了本雜志獨家采訪。

《馬術雜志》：艾奇達從創(chuàng)立時的高調出擊，到2008年成為北京奧運會馬術用品供應商，開創(chuàng)國內馬具行業(yè)先河。艾奇達一直在不斷修正自己的發(fā)展道路，這7年來，取得了那些成績？同時又作了那些調整？

季榮慶：艾奇達每年保持30%以上的增長，這個發(fā)展速度和自己相比還算是比較快的。但從艾奇達每年增加的大量投入來講，這種發(fā)展速度遠遠不夠的。7年來艾奇達始終堅持以產品為導向的發(fā)展戰(zhàn)略，取得了一些成效，艾奇達的產品得到了市場的廣泛認可，這為公司的長遠發(fā)展奠定了良好的基礎。艾奇達從“立足北京”到“輻射全國”，期間也走過不少彎路，在市場規(guī)模還較小時，在一些地區(qū)盲目擴張，團隊建設相對滯后，這些都在一定程度上影響了公司快速發(fā)展。

《馬術雜志》：艾奇達的發(fā)展在外界看來還是比較順利的，只要一提起馬具大家都會想到艾奇達，國內的大型馬術比賽上，都能看到艾奇達的蹤影。那為什么艾奇達突然提出要轉型？轉型的目的是什么呢？

季榮慶：艾奇達定位中高端馬術用品市場，通過向市場提供高品質馬術用品，廣大馬術專業(yè)人員和愛好者認識艾奇達。同時艾奇達通過贊助各種馬術比賽，馬業(yè)活動，支持馬術事業(yè)的發(fā)展，得到了業(yè)界的廣泛認可，客戶在不斷增加，而且有很多是回頭客。過去艾奇達與客戶的聯(lián)系通過零售為主，但是同時艾奇達也從事批發(fā)。而批發(fā)和零售是兩種不同的銷售模式，批發(fā)商的交易對象是生產企業(yè)和零售商，而零售商的基本任務是在直接為最終的消費者服務，在時間，地點與服務方面，要方便消費者購買。批發(fā)與零售之間是合作關系，而零售和零售之間是競爭關系。同時從事批發(fā)和零售，在某種程度上存在沖突。艾奇達要占領更多的市場份額，參與渠道分工就顯得非常重要。放棄零售，艾奇達可以拿出更多的資源，時間和精力去做產品研發(fā)，品牌宣傳推廣，幫助合作伙伴取得成功。如何做大做強是艾奇達一直在思考的問題，滿足市場需求是艾奇達努力的方向，轉型是為了增強艾奇達的核心競爭力，從民族品牌中脫穎而出，發(fā)展成為世界知名品牌，以迎接更大的挑戰(zhàn)。

《馬術雜志》：跟7年前相比，現(xiàn)在市場上馬具店多了好幾倍，面對激烈的市場競爭，艾奇達有哪些優(yōu)勢？艾奇達的核心競爭力是什么？

季榮慶：“人無我有，人有我優(yōu)”是艾奇達成立初期占領市場的經(jīng)營策略，但隨著市場的逐步成熟，這種優(yōu)勢已經(jīng)很難顯現(xiàn)。而馬術用品是小眾行業(yè)，要做到“人優(yōu)我廉”是很困難的。目前馬具市場上出現(xiàn)了一些惡性價格競爭的情況，甚至有些工廠為了價格優(yōu)勢，采取跳過渠道，直接以低價把產品賣給消費者，這給本身就很脆弱的馬具市場帶來了很大的沖擊。艾奇達希望與零售商一起，通過提供增值服務，提高經(jīng)營效益，促進行業(yè)良性發(fā)展?？上攵绻R具經(jīng)營沒有利潤，怎么去維持企業(yè)生存，更談不上項目發(fā)展。艾奇達將在產品開發(fā)上狠下功夫，以滿足客戶對產品的不同需求。同時，加大產品宣傳推廣力度，幫助提高零售商的銷售業(yè)績，達到贏的雙目的。

艾奇達的產品由歐洲著名設計師參與設計，產品的安全指標和舒適性、功能性等都得到了大幅度提高。艾奇達產品的售后服務有保障，這也是廣大消費者認同艾奇達產品的一個重要因素。隨著艾奇達品牌運作的深化，艾奇達產品將更具競爭力。

《馬術雜志》：艾奇達在國內市場處于領先地位，那是因為還沒有國外著名馬具商介入中國市場。如果有一天國外大馬具商進入中國，艾奇達將如何應對？艾奇達目前主要是做國內市場，今后是否會參與國際市場的競爭？

季榮慶：隨著馬術用品市場的發(fā)展，市場將面臨著殘酷的競爭。艾奇達的恐懼感也在增加，我始終認為艾奇達不進則退，隨時有被其它馬具商超越的可能，特別是國外馬具商的介入。所以我希望艾奇達不斷調整思路，不斷創(chuàng)新，以跟上時代發(fā)展的步伐。在國外馬具商大規(guī)模進入中國之前，練好自己的基本功。艾奇達會把壓力當作動力，敢于面對強大對手的競爭，并提前做好應對準備。專業(yè)做批發(fā)，與零售商建立合作伙伴關系，是我們調整經(jīng)營思路的一部分。同時，艾奇達也在積極參與國際市場的競爭，2008年4月，我們成立了香港艾奇達馬具有限公司，從事亞洲市場的出口業(yè)務。2011年，我們將加大產品出口運作力度，重點放在自主品牌產品的出口上。