中國(guó)馬業(yè)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和可能性——P.S.I. 德國(guó)式國(guó)際成功商業(yè)模式實(shí)例 ...

由Ullrich Kasselmann 和 Paul Schockemohle 聯(lián)合創(chuàng)辦的 Performance Sales International（以下簡(jiǎn)稱 P.S.I.）是全球最大的私人馬匹拍賣公司。現(xiàn)如今P.S.I. 已經(jīng)運(yùn)營(yíng)近40年，品牌涵蓋馬術(shù)產(chǎn)業(yè)的各個(gè)方面，包括運(yùn)動(dòng)馬繁育、飼養(yǎng)、拍賣、訓(xùn)練、賽事和馬術(shù)生活方式實(shí)踐活動(dòng)等。其為拍賣會(huì)優(yōu)選出的馬匹質(zhì)量獲得了業(yè)界一致好評(píng)，大部分拍賣馬匹在國(guó)際賽事和奧運(yùn)會(huì)上都獲得了成功并取得了出色的成績(jī)。

P.S.I. 的兩位創(chuàng)始人各自擁有自己的公司。Ullrich Kasselmann的馬房Hof Kasselmann已有1000多年的歷史，馬房的馬匹和騎手以盛裝舞步為重點(diǎn)，從業(yè)余水平經(jīng)過(guò)訓(xùn)練逐步達(dá)到國(guó)際大獎(jiǎng)賽的運(yùn)動(dòng)水平。馬房有大約250匹受訓(xùn)馬，100名員工。Paul Schockemohle的馬房Stall Schockemohle主要從事場(chǎng)地障礙運(yùn)動(dòng)，現(xiàn)有2500匹馬和300名員工。

1980年，Paul與Ullric就Zangersheide的解散進(jìn)行了接觸，探討關(guān)于買下該公司總計(jì)650匹馬的可行性，以及如何讓團(tuán)隊(duì)接手，并重新經(jīng)營(yíng)。兩人就如何處理如此大的成交量制定了一個(gè)清晰的計(jì)劃，但他們的出價(jià)未能中標(biāo)，最終沒(méi)有達(dá)成這筆交易。不過(guò)經(jīng)過(guò)這次接觸后，Paul和Ulli確認(rèn)兩人可以進(jìn)行合作，一起做一些“大事情”。Ulli一直想不通過(guò)育種協(xié)會(huì)的監(jiān)管，舉辦一場(chǎng)私人拍賣會(huì)，此時(shí)這對(duì)伙伴已經(jīng)擁有了騎手、馬匹，再做了一些必要的準(zhǔn)備工作之后，基礎(chǔ)條件均已具備。在Paul的建議下，他們一起在美國(guó)成立了 P.S.I.，并于1981年秋，在羅德島州的新港舉行了第一場(chǎng)拍賣會(huì)。

在 George Moris、George Theodorescu、Frank Chapot等馬術(shù)大師們的支持下，P.S.I. 在美國(guó)取得了成功。第二屆拍賣會(huì)于1982年春天在美國(guó)佛羅里達(dá)州的奧卡拉舉行。第三年，P.S.I. 團(tuán)隊(duì)決定在酒店舉辦拍賣會(huì)，馬術(shù)設(shè)施直接設(shè)在位于Paul和Ulli在德國(guó)的馬房之間的安庫(kù)姆市，從那以后P.S.I. 的拍賣會(huì)都在這里舉行。

1981年至今，P.S.I. 拍賣會(huì)已經(jīng)持續(xù)舉辦了39年。在將近40年的歷史中，Kasselmann先生和Schockemohle先生為 P.S.I. 拍賣會(huì)帶來(lái)了總成交額的穩(wěn)步增長(zhǎng)。P.S.I. 的經(jīng)營(yíng)模式是馬匹經(jīng)濟(jì)如何能夠做到自給自足和可持續(xù)發(fā)展的一個(gè)重要實(shí)例。

為了保持增長(zhǎng)和可持續(xù)發(fā)展，P.S.I. 涉足了馬產(chǎn)業(yè)的各個(gè)方面，其中出售頂級(jí)運(yùn)動(dòng)馬是其收入的主要來(lái)源。為了在拍賣會(huì)上出售頂級(jí)運(yùn)動(dòng)馬，Paul和 Ulli首先通過(guò)有明確目標(biāo)的重點(diǎn)繁育項(xiàng)目，培育出這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)未來(lái)的潛力馬。他們各自擁有一個(gè)設(shè)施先進(jìn)的育馬場(chǎng)，Lewitz和Osthoff種馬場(chǎng)。兩家種馬場(chǎng)通過(guò)運(yùn)用最先進(jìn)的科學(xué)方法，包括人工授精和胚胎移植，每年孕育并生產(chǎn)的小馬駒大約有750匹。這些小馬駒在經(jīng)過(guò)精心飼養(yǎng)和護(hù)理并長(zhǎng)到一定年齡后，會(huì)接受P.S.I. 的標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練。

為了擴(kuò)大馬術(shù)的觀眾群，并獲得新的客戶，P.S.I. 組織和主辦了一系列活動(dòng)，包括為潛在客戶提供網(wǎng)絡(luò)展示平臺(tái)，為企業(yè)提供營(yíng)銷機(jī)會(huì)，并向更廣泛的受眾開(kāi)放馬產(chǎn)業(yè)和“馬”主題活動(dòng)等。在 Hof Kasselmann 莊園舉行的“馬與夢(mèng)”（Horses & Dreams）活動(dòng)結(jié)合了頂級(jí)馬術(shù)運(yùn)動(dòng)和生活方式展，旨在提高游客對(duì)馬的興趣?；顒?dòng)總預(yù)算為400萬(wàn)歐元，每年吸引近7萬(wàn)名觀眾。其中的“未來(lái)冠軍”（Future Champions）賽是世界上最大的青年馬術(shù)節(jié)，預(yù)算為150萬(wàn)歐元。該賽事視所有參賽騎手為專業(yè)運(yùn)動(dòng)員，為下一代的冠軍騎手們提供了一個(gè)很好的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)。

此外，P.S.I. 團(tuán)隊(duì)還負(fù)責(zé)管理安卡姆盛裝舞步俱樂(lè)部(Ankum Dressage Club，簡(jiǎn)稱 ADC)。ADC 已在冬季舉辦了8場(chǎng)國(guó)家級(jí)室內(nèi)盛裝舞步比賽，即使是在馬術(shù)“淡季”，業(yè)余和專業(yè)選手也都可以在頂級(jí)條件下保持訓(xùn)練和比賽。俱樂(lè)部特別設(shè)計(jì)了一個(gè)類似于經(jīng)典的“Miles & More”（德國(guó)漢莎航空公司的飛行?？陀?jì)劃）的會(huì)員積分系統(tǒng)，這一系統(tǒng)讓俱樂(lè)部能夠產(chǎn)生足夠的收入來(lái)進(jìn)行內(nèi)部融資。

2012年，Paul Schockemohle 打造了 DKB 騎手巡回賽(DKB-Riders Tour)。該系列賽在德國(guó)各地舉辦，騎手們?cè)谌甑馁愂轮卸伎色@得積分，并爭(zhēng)奪夢(mèng)寐以求的“年度騎手”稱號(hào)。該系列賽所提供的獎(jiǎng)金位于所有德國(guó)場(chǎng)地障礙系列賽獎(jiǎng)金最高等級(jí)。除了這個(gè)作為年度 P.S.I. 賽程日歷上主要部分的賽事，團(tuán)隊(duì)同時(shí)還舉辦錦標(biāo)賽和各種有利于馬產(chǎn)業(yè)和整個(gè)馬圈的特殊活動(dòng)，如：

2000 和 2002 年，各項(xiàng)目的 Pony 馬歐洲錦標(biāo)賽

2005 年，盛裝舞步歐洲錦標(biāo)賽

2015 年，盛裝舞步國(guó)家杯賽 (CDIO)

2016 年，盛裝舞步歐洲錦標(biāo)賽 U25

2016 年，全球盛裝舞步論壇

P.S.I. 不僅組織頂級(jí)體育賽事，還致力于組織娛樂(lè)和社交活動(dòng)。2005年和2011年，該團(tuán)隊(duì)組織了阿曼皇家馬術(shù)和駱駝節(jié) (Royal Equestrian & Camel Festival Oman)——這場(chǎng)為慶祝阿曼蘇丹的周年大慶而舉辦的激動(dòng)人心的馬術(shù)盛會(huì)，共有7000名演員、1540匹馬和740頭駱駝參與。此外，P.S.I. 每年還會(huì)兩次與德國(guó)投資公司普華永道(Pricewaterhouse Coopers GmbH) 合作，舉辦講座和交流會(huì)。這種“圍爐會(huì)談”（Fire-Side-Talks）旨在將體育、商業(yè)和經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)人聯(lián)系起來(lái)。

通過(guò) P.S.I. 拍賣會(huì)，眾多頂級(jí)騎手找到了助其成功登上馬術(shù)巔峰的馬匹搭檔。三屆歐洲冠軍馬 Deister 和數(shù)屆奧運(yùn)會(huì)和世界錦標(biāo)賽獲獎(jiǎng)騎手 Paul Schockemohle，在職業(yè)生涯中無(wú)數(shù)次獲得大獎(jiǎng)賽和自由式盛裝舞步賽的冠軍騎手Stefen Peters和Legolas都是通過(guò)P.S.I. 走到了一起。Grunox和1992年與德國(guó)團(tuán)隊(duì)一起贏得了奧運(yùn)金牌的騎手Monica Theodorescu，以及擁有許多其他的頭銜的英國(guó)隊(duì)騎手Emile Faurie和在2018年的特萊恩世界馬術(shù)大會(huì)獲得團(tuán)體銅牌的馬匹Dono di Maggio OLD都位列P.S.I. 的功名簿之中。

P.S.I. 同時(shí)還為希望在這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)和整個(gè)行業(yè)中脫穎而出的客戶提供培訓(xùn)和指導(dǎo)。中國(guó)盛裝舞步第一人劉麗娜就曾于 2008年與新疆隊(duì)一起在德國(guó)哈根的 Hof Kasselmann 接受數(shù)年的訓(xùn)練。在 Hof Kasselmann 和 Stall Schockemohle，對(duì)騎手和教練的培訓(xùn)占有相當(dāng)?shù)姆至?。每年，P.S.I. 都會(huì)招收有前途的年輕騎手，這些騎手希望通過(guò)兩年的學(xué)徒計(jì)劃獲得騎手和教練的證書(shū)。通過(guò)經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)騎手和教練團(tuán)隊(duì)，P.S.I. 也能夠?yàn)槟贻p馬提供照顧和訓(xùn)練，從馬匹出生，到開(kāi)始接受馬術(shù)調(diào)教，直至在奧運(yùn)會(huì)上取得成功。P.S.I. 還將這些能力結(jié)合在了馬匹的售后服務(wù)中，并致力于將新馬主和他們的目標(biāo)整合到馬的現(xiàn)有訓(xùn)練計(jì)劃之中。

P.S.I. 的經(jīng)驗(yàn)體系可以總結(jié)如下：

1）繁育需要經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的運(yùn)動(dòng)馬來(lái)滿足行業(yè)需求。

2）一旦完成了馬匹的生產(chǎn)和訓(xùn)練，就需要通過(guò)馬匹拍賣會(huì)將這些馬提供給第三方騎手和行業(yè)投資者。

3）通過(guò)馬術(shù)賽事的引入，行業(yè)利益相關(guān)者可以向更廣泛的受眾進(jìn)行營(yíng)銷，助其建立對(duì)馬術(shù)的興趣。

4）隨著人們對(duì)馬術(shù)運(yùn)動(dòng)興趣的增加，對(duì)育種產(chǎn)品的需求也在增加。

通過(guò)一個(gè)成功的育種項(xiàng)目，行業(yè)需要一個(gè)平臺(tái)來(lái)展示育種產(chǎn)品，小馬駒、種公馬和成功的運(yùn)動(dòng)馬。通過(guò)舉辦各種活動(dòng)，參與者逐漸關(guān)注他們的興趣，成為未來(lái)拍賣會(huì)的新客戶。在拍賣會(huì)之后，由于新馬主需要在實(shí)現(xiàn)他們的運(yùn)動(dòng)和競(jìng)賽目標(biāo)方面獲得支持，他們對(duì)高質(zhì)量馬術(shù)培訓(xùn)的需求就會(huì)增加。通過(guò)這個(gè)過(guò)程，可以更好地識(shí)別新客戶和現(xiàn)有客戶的需求和愿望，并將其轉(zhuǎn)化為未來(lái)繁育下一代運(yùn)動(dòng)馬的目標(biāo)。所有這些步驟都需要合格的行業(yè)專業(yè)人員的支持和管理。沒(méi)有合格專業(yè)人員的支持，整個(gè)系統(tǒng)就不可能實(shí)現(xiàn)自給自足。

德國(guó)馬術(shù)聯(lián)合會(huì) (German National Federation) 類似于一座以各個(gè)馬術(shù)項(xiàng)目廣泛的業(yè)余騎手為基礎(chǔ)的金字塔。從這里興起的一個(gè)由合格的教練、騎手和訓(xùn)練機(jī)構(gòu)組成的大團(tuán)體，共同支持業(yè)余愛(ài)好者們的馬術(shù)發(fā)展。高水平的運(yùn)動(dòng)員就是通過(guò)這個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)一步步篩選而出，這一機(jī)制也受到了整個(gè)馬術(shù)群體的支持和認(rèn)可。

這是一個(gè)基于高質(zhì)量馬匹的繁育和訓(xùn)練，騎手、教練和官員的教育，公平競(jìng)爭(zhēng)，學(xué)習(xí)材料和繼續(xù)教育的自給自足且可持續(xù)發(fā)展的系統(tǒng)。任何想要應(yīng)用這些原則的國(guó)家首先都需要有一個(gè)統(tǒng)一的馬術(shù)系統(tǒng)和聯(lián)盟。對(duì)專業(yè)人員和運(yùn)動(dòng)員的透明和標(biāo)準(zhǔn)化的教育和認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于提高系統(tǒng)或聯(lián)盟的可信度也非常重要。此外，還需要一個(gè)集成的 IT 系統(tǒng)來(lái)保持所有信息和結(jié)果的組織性。

在環(huán)球馬術(shù)（Equestrian Globe）和P.S.I. 的幫助下，2018年，中國(guó)年輕騎手獲得了200多個(gè)馬術(shù)證書(shū)。這些騎手都成功地通過(guò)了中國(guó)基于德國(guó)馬術(shù)聯(lián)合會(huì) (FN) 馬術(shù)教育體系的等級(jí)考試。2018 年，一匹由環(huán)球馬術(shù)帶到中國(guó)的德國(guó)溫血馬“錫蘭”，連續(xù)幾次贏得浪琴表中國(guó)馬術(shù)巡回賽和其他大獎(jiǎng)賽的勝利。另外，騎手葉茂所策騎的一匹非常成功的盛裝舞步馬Bordondo也是通過(guò)環(huán)球馬術(shù)走進(jìn)了中國(guó)。劉麗娜和沃帕·夏克加均已經(jīng)德國(guó)馬術(shù)聯(lián)合會(huì)認(rèn)證為馬術(shù)教練，通過(guò)與他們的合作，環(huán)球馬術(shù)已經(jīng)與中國(guó)高水平騎手建立了伙伴關(guān)系。

中國(guó)擁有廣泛的馬術(shù)業(yè)余愛(ài)好者基礎(chǔ)，需要建立一個(gè)完整的馬術(shù)體系。中國(guó)馬術(shù)行業(yè)需要有意愿在這樣一個(gè)體系中投資，而且投資者對(duì)一個(gè)統(tǒng)一的國(guó)家聯(lián)盟的需求要保持客觀。