城市商業(yè)馬術(shù)之路

2016年天馬行空?qǐng)F(tuán)隊(duì)在昆明愛琴海購物中心開設(shè)了國內(nèi)第一家屋頂花園馬術(shù)學(xué)校。我們?cè)谏虉鲈O(shè)立這個(gè)馬術(shù)學(xué)校的初衷，是希望給城市的居民，特別是給在都市“鋼筋水泥叢林里”生活慣了的孩子們，提供一個(gè)自然、美觀、便捷的休閑場所。在這種環(huán)境下多接觸動(dòng)物、了解馬術(shù)，通過愛馬、騎馬、懂馬，逐漸理解人類和動(dòng)物相處的正確關(guān)系，進(jìn)而明白馬術(shù)運(yùn)動(dòng)的內(nèi)在含義：只有視馬為朋友、伙伴，在相互關(guān)愛和信任的前提下，堅(jiān)持練習(xí)，才能取得相互提升和進(jìn)步。一開始我們就堅(jiān)持認(rèn)為城市商場馬術(shù)是屬于馬術(shù)俱樂部的一個(gè)縮小版，它還是屬于馬術(shù)的領(lǐng)域，馬匹的生存條件和顧客感受度的優(yōu)劣，決定了這個(gè)業(yè)態(tài)的發(fā)展未來，而非以投資回報(bào)率為考量的純商業(yè)項(xiàng)目。既然行業(yè)屬于馬術(shù)領(lǐng)域，那規(guī)范的馬場設(shè)計(jì)要求就必須要體現(xiàn)出來，硬件達(dá)不到堅(jiān)決不為了迎合市場而妥協(xié)，寧缺勿濫。

可是后來，我覺得一部分人把“城市商業(yè)馬術(shù)”誤讀了，大量的跟進(jìn)者“推陳出新”，不斷把商場馬術(shù)引用到純商業(yè)的領(lǐng)域。商場地下室里開一家，兩三百平方開一家，曝曬的屋頂也來開一家。馬匹養(yǎng)在哪里不重要，馬匹的福利配套是否完整不重要，有無放牧區(qū)和自然通風(fēng)條件也不重要，教練團(tuán)隊(duì)的資質(zhì)是否優(yōu)良，有沒有后勤保障基地這些都不重要。只要能開在商場里迎客，咱就盡量開一家，以把馬匹圈在“玻璃盒子”里盈利為目標(biāo)，將“商業(yè)廣告宣傳營銷至上”與“傳統(tǒng)馬匹福利高于一切原則”送上了對(duì)壘臺(tái)……似乎這樣純粹依靠商業(yè)來運(yùn)作馬術(shù)就會(huì)穩(wěn)賺不賠似的。嗚呼哀哉！

在走訪了很多家商場馬術(shù)，看到過各式各樣“別出心裁”的設(shè)計(jì)之后，讓我在感慨國人超強(qiáng)的“創(chuàng)新力”的同時(shí)，也深深感到不安。

有的把訓(xùn)練場和馬廄設(shè)置在沒有自然通風(fēng)、完全見不到陽光的地方，也不配置室外基地給馬匹輪換休整。有的場地很小，根本不適合做馬術(shù)，訓(xùn)練場地和馬廄被極力壓縮。我看到過把馬廄修成寬度一米多點(diǎn)，長度兩米格子屋式的商場馬術(shù)俱樂部。在這樣的馬廄里，小馬連轉(zhuǎn)身都不夠。矮馬體型再小，也需要自由活動(dòng)，也要愉快地承載孩子奔跑。這種畫地為牢的做法，顯然不利于馬匹健康，教學(xué)的時(shí)候如果發(fā)生意外事故，這種情況就不是運(yùn)營成本控制的問題了，是安全失控??！

訓(xùn)練場地只有十米寬，二十米長，還柱子林立。這樣的場地尺寸，經(jīng)營者是否想到過同時(shí)能接待幾名學(xué)員？學(xué)員在這種地方能學(xué)多久？還是永遠(yuǎn)都是讓教練牽著馬走走？既然是走，那么收幾百元錢合適嗎？如果在周末或節(jié)假日高峰期，大家都擠在這樣一個(gè)狹窄場地里學(xué)習(xí)，那客戶感受度就會(huì)很差，這樣勢必會(huì)影響俱樂部的收益（教學(xué)騎乘人數(shù) × 客單價(jià) = 主收入）。難道要光靠賣胡蘿卜和體驗(yàn)來維持整個(gè)馬場的運(yùn)營嗎？

商場馬術(shù)的主力客群是什么，是對(duì)馬術(shù)陌生的零基礎(chǔ)兒童及青少年（3-15 歲），還是對(duì)馬術(shù)已經(jīng)了解或已經(jīng)在學(xué)習(xí)馬術(shù)的俱樂部會(huì)員？這個(gè)決定了你的教練團(tuán)隊(duì)該如何組建。是以教練個(gè)人的技術(shù)水平為首選，還是以教練的親和力、耐心、溝通技巧等綜合素質(zhì)能力為標(biāo)準(zhǔn)？高水平的教練是否同時(shí)也具備個(gè)人的高素質(zhì)？抑或他是否愿意服從現(xiàn)代商業(yè)企業(yè)的管理要求，放棄大俱樂部的策馬奔騰，屈身于一個(gè)千把平方的商場里來開展自己的執(zhí)教生涯？

我看到過太多的城市馬術(shù)在教練團(tuán)隊(duì)搭建上走到了兩個(gè)極端——采用全部技術(shù)型（高薪）或全部不懂技術(shù)型（低薪學(xué)徒），兩者對(duì)俱樂部的工資成本和教學(xué)質(zhì)量的影響大相徑庭。個(gè)人技術(shù)級(jí)別高的教練，是否又有足夠的耐心和親和力與低齡兒童保持良好溝通。一個(gè)教練在語言表達(dá)和交流技巧都優(yōu)良的情況下，個(gè)人品質(zhì)和團(tuán)隊(duì)合作也能達(dá)標(biāo)嗎？技術(shù)一枝獨(dú)秀的專業(yè)教練如何與具備綜合能力的職業(yè)教練兼容？如何構(gòu)建階梯式的教練團(tuán)隊(duì)？這些都是對(duì)商場馬術(shù)運(yùn)營者的拷問。

無法組建“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”、成本合理的教練團(tuán)隊(duì)，再疊加訓(xùn)練場地過小，接待學(xué)員的數(shù)量受限，馬廄設(shè)計(jì)不合理等因素，顧客的新鮮感和感受度就會(huì)瞬間下降。面對(duì)高昂的商場租金、學(xué)員稀少、收入不足 ，再加上原始資金儲(chǔ)備不足等困境，俱樂部從入不敷出到關(guān)門只是時(shí)間問題。馬術(shù)（商場馬術(shù)或傳統(tǒng)馬術(shù)俱樂部）經(jīng)營是一項(xiàng)長線投資，而很多新進(jìn)的商業(yè)投資者在對(duì)此理解還不夠的情況下，就追求超高短期回報(bào)，往往適得其反。

“事物最完美的一面，是它最原始的本真，可以創(chuàng)新變通，但不可本末倒置。”這句話很符合我對(duì)城市商業(yè)馬術(shù)的認(rèn)知。我們?cè)陂_設(shè)每一家商場馬術(shù)的時(shí)候，確實(shí)是希望它能夠像沙漠里生長出來的一片綠洲，與自然和諧相處，既能保留傳統(tǒng)俱樂部的自然、嚴(yán)謹(jǐn)、尊貴，又能借商場的位置和人流，獲得商業(yè)投資上的優(yōu)良回報(bào)。

記得頭兩家商場馬術(shù)學(xué)校剛開業(yè)的時(shí)候，每天都有大量的人涌到馬場，連喂食的胡蘿卜都可以賣出幾十斤。一個(gè)一千多平方的馬術(shù)場火爆成這樣，是我所沒有預(yù)料到的。到底是哪一點(diǎn)擊中了人心呢？我想，可能是一種“距離感”和“新鮮感”吧。

距離感——馬術(shù)運(yùn)動(dòng)對(duì)多數(shù)國人來說是貴族運(yùn)動(dòng)，能夠接觸馬術(shù)和參與的人群不多，給人印象多為“高大上”，費(fèi)時(shí)費(fèi)力消耗不起。包括馬場所處的位置相對(duì)偏遠(yuǎn)也就產(chǎn)生了距離感。新鮮感——馬術(shù)優(yōu)美，騎士帥氣。誰不希望自己的孩子成為白馬王子呢？

講句玩笑話：“當(dāng)你開著小車，進(jìn)了商場，吃完火鍋，咣當(dāng)一聲，騎白馬的小騎士就出現(xiàn)在你面前?！蹦膫€(gè)家長會(huì)不為之動(dòng)心呢？

我們處在一個(gè)高速發(fā)展的時(shí)代，物質(zhì)絕對(duì)的過剩，但精神卻是空虛的，情感上也無處寄托。這種精神與情感的慰藉，可能就在消除“距離感”，體驗(yàn)“新鮮感”上找到了出口。這應(yīng)該就是促成商場馬術(shù)在短時(shí)間內(nèi)如雨后春筍般出現(xiàn)，形成一片“繁榮”之態(tài)的誘因了。

在我看來，美好生活要包括物質(zhì)、情感和精神三個(gè)維度的需要。中國人的信仰相對(duì)來說比較多元化，情感信仰可以說是中國人最重要的情感組成，而精神維度的需要，則是一種價(jià)值觀——你有什么樣的價(jià)值觀，你就有什么樣的生活方式。在我國高速發(fā)展30年后，我們?cè)谖镔|(zhì)上實(shí)現(xiàn)了巨大的成功，學(xué)習(xí)馬術(shù)的費(fèi)用對(duì)多數(shù)城市家庭來說完全承擔(dān)得起。情感和精神生活如何通過馬術(shù)獲得滿足，必將成為這個(gè)時(shí)代的一大關(guān)注點(diǎn)，而馬術(shù)的發(fā)展，也將必須符合這個(gè)潮流——時(shí)代需要一些全新的，或者叫更美好的事物，這樣的事物不但可以鍛煉身體，還可以喚醒愛心和創(chuàng)造價(jià)值，甚至獲得榮譽(yù)。

試想夕陽西下，放學(xué)的孩子們來到坐落不遠(yuǎn)的購物中心屋頂馬場，他們卸下沉重的書包，和朝夕相處的小馬一起快樂地玩耍奔馳，雨季時(shí)弄得污泥四濺，夏天時(shí)曬得皮膚黝黑。除了馬背上的快樂，孩子們還要接受在馬房里干辛勤的體力活的考驗(yàn)。年復(fù)一年的陪伴，訓(xùn)練，他們?cè)隈R術(shù)學(xué)校的時(shí)光不僅充滿了歡樂，同時(shí)也有付出和挑戰(zhàn)。

家長希望通過馬術(shù)把孩子未來塑造成什么樣子的人？家長把孩子托付給了什么樣的一群人？我們這群宣導(dǎo)馬術(shù)育人的人到底是在做教育，還是在做商業(yè)？如何平衡商業(yè)上的創(chuàng)新和保持傳統(tǒng)馬術(shù)里視馬匹福利高于一切的本真？

正是抱著對(duì)以上問題的持續(xù)思考，才校準(zhǔn)了我們?cè)诮窈箝_設(shè)商場馬術(shù)首要遵循的原則：必須達(dá)到一定的硬件和軟件條件，絕不妥協(xié)硬件上的不達(dá)標(biāo)而純?yōu)榱松虡I(yè)利益去開店。

天馬行空?qǐng)F(tuán)隊(duì)后期也開設(shè)過數(shù)家城市商場馬術(shù)店，面對(duì)商業(yè)判斷和經(jīng)營上的失誤，我們也付出過閉店結(jié)業(yè)的沉痛代價(jià)。但我們始終堅(jiān)持：每一家店都必須建有馬匹放牧區(qū)和自然通風(fēng)的馬廄；馬廄的空間也要保證足夠；嚴(yán)格控制馬匹每天攝入的胡蘿卜數(shù)量（周末有過百人會(huì)購買蘿卜來喂食小馬）?？吹今R匹除了訓(xùn)練工作外，還擁有一個(gè)安逸舒適的居住場所，每個(gè)進(jìn)去參觀過的人都替馬兒們感到欣慰。

我們認(rèn)為商業(yè)上的失敗可以從頭再來，但是精神和情感上的錯(cuò)誤將無法彌補(bǔ)！我們也非常注重馬匹后勤基地的保障建設(shè)。每開設(shè)一家新店前，都首先考量其是否在基地覆蓋得了的范圍之內(nèi)，這樣一旦出現(xiàn)馬匹受傷或生病的情況，就能夠最快回到基地接受治療，而不是留在商場里。

我們除了在現(xiàn)有商場服役的教練外，還通過和地方大專院校共同開辦馬術(shù)專業(yè)來培養(yǎng)儲(chǔ)備人才，也在后勤基地不斷招募和培訓(xùn)專業(yè)技術(shù)與復(fù)合商業(yè)能力（營銷、管理、顧客心理學(xué)）皆備的人才。同時(shí)，我們積極探尋與優(yōu)秀大型馬業(yè)集團(tuán)達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)盟的方向，開展有專業(yè)技術(shù)支持的各種聯(lián)誼賽事等能相互促進(jìn)提升的合作。

對(duì)于城市商業(yè)和馬術(shù)學(xué)校之間的關(guān)系，我最喜歡林仕堅(jiān)先生的闡釋。他把城市商業(yè)馬術(shù)叫做“陽光的商業(yè)”，當(dāng)一個(gè)馬術(shù)學(xué)校的功能性需求，遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于某種精神文化需求的時(shí)候，就可以稱它為陽光的商業(yè)。我想這種陽光所表達(dá)的高貴的特質(zhì)，超越了學(xué)習(xí)馬術(shù)本身的價(jià)格，能夠真正滿足我們的情感以及精神的需要。

這些不同于傳統(tǒng)馬術(shù)俱樂部的規(guī)則，而把很多小細(xì)節(jié)藏在了課程里。這種設(shè)計(jì)隱匿的表達(dá)方式，其實(shí)都是在強(qiáng)調(diào)馬術(shù)的精神，強(qiáng)調(diào)情感的關(guān)懷。我也從這里面得到了更多的思考：真正好的陽光的商業(yè)項(xiàng)目不應(yīng)該是標(biāo)出的高高在上的價(jià)格，不是單純的付費(fèi)享樂，也不是為了盡快獲得某種回報(bào)，而應(yīng)該是通過付出后獲得的快樂、幸福和隨之而來的物質(zhì)回報(bào)（投資者的利潤、學(xué)員的各種證書和賽事成績）。這個(gè)馬場不管設(shè)在哪里，它一定是包含著愛和溫度的，一定是反映在日常的點(diǎn)滴之中的。

這種美好，除了在硬件空間上得以體現(xiàn)外，也體現(xiàn)在別出心裁的教學(xué)內(nèi)容設(shè)置上：所有 5 歲以上的學(xué)員，必須獨(dú)立完成騎乘前的馬匹護(hù)理準(zhǔn)備工作；下課后場地里的馬糞必須自己清掃干凈；空余的假期時(shí)段，必須帶自己的小馬出去草地放牧；偶爾也要和教練牽馬去樓下商場做推廣巡游。我們要求教練和接待員工必須每次都記錄下學(xué)員在這些活動(dòng)中的影像資料。經(jīng)后期匯總剪輯后，讓他們看到自己的成長和進(jìn)步歷程。學(xué)員假期旅行到了其他有分校的城市，會(huì)有專門的客服人員接待，并可免費(fèi)在異地騎乘，和當(dāng)?shù)貙W(xué)員交流互動(dòng)。

我們一直在思考，我們要做自己的陽光商業(yè)馬術(shù)。所以，我們?cè)诮阋粠ш懤m(xù)開設(shè)了飛凡等一系列商場馬術(shù)學(xué)校。我們用同一套課程設(shè)置和管理體系，把它們串在一起，形成了城市商場馬術(shù)的“精神主軸”。我們希望來到馬場的人們，除了在這個(gè)地方能夠便捷地享受到馬術(shù)運(yùn)動(dòng)帶來的喜怒哀樂外，還可以通過這樣一些微妙的課程設(shè)置，讓人與動(dòng)物的情感和精神在這個(gè)地方有連接，有寄托。

城市商業(yè)馬術(shù)不光具備了學(xué)騎馬的功能，每年我們還在這里舉辦數(shù)十場公益活動(dòng)，異業(yè)間的馬術(shù)普及活動(dòng)，甚至一些商業(yè)演出等等。它變成承載一個(gè)社區(qū)、一個(gè)城市人們的精神生活的重要場所。你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)好的空間，一定要惠及身邊更多人，滿足人們更多功能性的需求，也要讓更多的人在這個(gè)地方，創(chuàng)造出更美好的生活方式。

2018年末，《馬術(shù)》雜志在杭州舉辦的國際馬產(chǎn)業(yè)峰會(huì)的主題，我解讀為“基于馬術(shù)，而超越馬術(shù)”——一個(gè)行業(yè)除了基本功能之外，它是不是可以延展出更多的功能，來滿足更多人對(duì)這個(gè)行業(yè)的需要？我發(fā)現(xiàn)城市商業(yè)馬術(shù)恰恰符合了這次的主題，也恰恰證明了城市商業(yè)馬術(shù)現(xiàn)在的運(yùn)營狀態(tài)，符合當(dāng)下整個(gè)社會(huì)對(duì)馬術(shù)行業(yè)發(fā)展的一些探討和思考。

所以，我更樂意把商場馬術(shù)稱為都市里的陽光“精神空間”，它遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了商業(yè)和運(yùn)動(dòng)培訓(xùn)的限制。人與人、人與動(dòng)物、企業(yè)與企業(yè)之間都可以在這里建立良好的關(guān)系，馬匹也通過人不斷的使用，煥發(fā)出自己更多的生命力。這些空間能夠讓更多的人展開自己美好的精神生活，讓更多美好的人相聚，彼此連結(jié)，彼此聚合，讓人們?cè)谶@里度過的時(shí)光更有色彩。我認(rèn)為這才是城市商場馬術(shù)帶給我們美好生活的內(nèi)在含義。